2019年是叉車行業的危機之年，大勢走低已經引起很多叉車從業者的思考。叉車行業經歷了連續多年的快速發展之后，已進入了一個巨大的變革之中，正經歷著內燃轉電動、傳統轉智能、客戶轉細分、鉛酸轉鋰電、渠道轉電商等多種形式的變化。這些變化，不但深刻影響叉車制造廠家的戰略發展，更直接影響著叉車代理商群體的生存狀態。

叉車代理商屬于工業品群體，但在工業品代理商里面又屬于生存質量較差的人群，他們不同于汽車和工程機械代理商。汽車和工程機械代理商群體已經非常成熟，基本上實現了“五化”水平：管理現代化、運作團隊化、品牌營銷化、銷售金融化、服務正規化。我國現有叉車代理商群體目前尚不能達到專營化的程度，遠遠不能與汽車和工程機械行業相比。這并非代理商個人原因，而是整個叉車行業的現狀所造成的。

從2018年中國叉車行業的銷售數據來看，以年銷售60萬臺（不含手動、半電動車叉車）為基礎，大小車型均價6萬/臺計算，2018年整個行業的銷售額也就在360億元。根據證監會發布的企業年報，作為龍頭企業的合力叉車2018年營業收入96.67億，杭叉叉車84.4億元，兩家行業領軍企業均未突破100億元。這個數據與其他制造業或其他行業相比，都是非常遜色的。但是合力、杭叉加起來已經達到180億人民幣，占據行業市場的50%，其他所有大大小小廠家才不過50%。

叉車行業目前也就合力、杭叉的代理商生存質量相對較好，但即便是這兩家龍頭企業也都未達到汽車行業的“五化”管理水平，也沒有有效支撐其代理商群體向“五化”管理發展。其他品牌的大多數代理商還處于“五無”狀態：無專一品牌、無固定團隊、無盈利模式、無市場營銷、無抗風險能力。

雖然整個叉車行業現在也在通過電動叉車、新能源叉車、AGV叉車等方式努力突破天花板，但如果不能在智能化或者產業鏈方面形成重大突破，這個天花板很難突破。本人認為，叉車行業將來突破的方向只有兩個：一是產品智能化大有可為，二是產業融合，往物聯網、智能倉儲方向延伸，從單純的產品制造商往一體化解決方案服務商轉變，既要提供硬件服務也要提供軟件服務。整個行業的突破任重而道遠。叉車代理商作為產品和市場的中間渠道，談詩和遠方還為時過早，更需要的是過好眼前的茍且。

叉車代理商的發展分為幾個階段：第一階段，以賣出貨物為主；第二階段，以賣出貨物和輸出品牌為主；第三階段，以賣出貨物、提供服務、輸出品牌為主；第四階段，輸出品牌、打通上下游供應鏈、數據化管理、強化運營體系、線上線下融合等全方位發展模式。

現在叉車市場已經進入迫使代理商往第四階段發展，告別過去單一的囤貨、賣貨加服務說服客戶的時代，而要依靠供應鏈的貫通來加強流動性促進銷售，依靠數據化管理來提升公司效益，依靠運營體系來增強競爭力打敗區域競爭對手，依靠線上線下營銷來獲取客戶流量，競爭手段越來越多樣化、全面化。

代理商型的公司本質上是一個純業務驅動型公司，其賴以生存的途徑只有兩個：銷售和服務，利潤是代理商唯一追逐的核心。對代理商來說，讓自己活好才是唯一目標。

給叉車代理商的一些方向性建議：

1、牢記“以客戶為中心”原則。

客戶才是你存在的唯一價值，是客戶讓代理商存活、盈利并發展。在叉車制造商的眼里業績好的代理商才是好代理商，但只有服務好客戶才能穩住業績，方能滿足上下游的需求。因此，要將心思花在客戶身上，而不是花在廠家身上。優秀的代理商亦不乏制造商的青睞。

2、堅持核心業務，做自己擅長的。

代理商擅長各有不同，有的擅長做批發，有的擅長做大客戶，有的擅長做線上，有的擅長做門店銷售，有的擅長做電動叉車，有的擅長做內燃叉車，有的擅長做倉儲叉車，做的好的無一例外都是在自己擅長的領域做的非常出色的代理商。尺有所短寸有所長，一個公司能夠生存，一定有他的生存之道，千萬不要盲目改變。即便拓展新業務也要在公司資源、能力范圍內去拓展，不能因為追求新業務而造成核心業務喪失或衰退，導致風險產生。

3、不要迷戀新模式，將現有模式做到極致。

真正好的模式是經過市場驗證切實可行的才是好模式，好的新模式是在一個成功的模式基礎上不斷推陳出新，賦予其創新思維和元素。整個行業現在都很迷戀模式，殊不知最適合的模式就在自己的企業內部，就看你如何創新而已。對于代理商來說，核心任務就是做業務、服務客戶，銷售是貫穿公司始終的一個模式，其他任何模式都要量力而行，不要幻想輕快好省賺大錢，放眼整個行業或代理商群體，還沒有哪家輕快好省就做大做強的。

4、逐利為主，不要唯價格論。

追求利潤是商人的天性，這個利潤并非指的是單個產品的利潤高低，我們也不要一味指責價格戰，無論是低價獲取訂單或高價拿下客戶，這都是個人銷售水平、產品品牌力、商家服務口碑等多種因素的較量。但沒有人會做虧本生意，利潤很重要，但不能死在高價上，如果沒有成交沒有業務量，公司如何生存？現在的市場，都很公開透明，人無我有的產品也很少，因此我們強調：第一、有利就可圖；第二，利潤途徑的多渠道。

5、何謂專營和延伸業務？

利潤途徑的多渠道，并非是品牌的多元化。專營指的是同類產品只選一個最合適自己的，對于工業品來說客戶的需求可能是多元化的，因此代理商通常要以滿足客戶需求為第一要素。根據當地市場暢銷的叉車類型、自身公司的實力、客戶需求的特點，可以多品類經營，通過延伸業務來增加公司利潤，但每一品類都要做到專營，這就是利潤途徑的多渠道。比如電動叉車、內燃叉車、倉儲叉車、貨架、塑料托盤、升降平臺等各自分類，這樣可以增強公司的生命力和盈利能力，也能相互之間促進和延伸客戶群。

6、用數據和系統管理公司信息。

信息是一個公司最終的財富，最值錢的不是你門店的樣車，也不是你的門店，而是你的客戶信息。一定要通過電腦建立數據庫，用系統管理客戶信息和銷售行為。有條件的代理商，一定要上ERP管理系統，這就是所謂“鐵打的系統流水的兵”，不用擔心客戶流失問題。尤其當你的客戶量、產品類型、配件種類越來越多，通過信息化管理會讓你的物料管理更加高效快捷。

7、減少重資產，合理配置庫存。

不要迷戀樣車，電動叉車的銷售和內燃叉車還不一樣，內燃叉車注重現場交貨，但是電動叉車涉及到工況參數等要求，通常要定制，客戶一般都能等交貨期，而且電動叉車的電氣元件都不適宜久放庫存，會帶來損耗。樣車的作用在于流通，如果市場無法拓展，樣車最后就變成一堆死物，給公司帶來經濟風險。當市場形勢不好的時候，這些重資產會拖垮你的現金流，拖垮你的公司。因此，如何配置門店樣車要根據自身公司日常的暢銷車型、當地市場需求的主流車型、老客戶常購買的車型、公司庫存與流動資金比例、門店面積大小、易銷易流通等各方面因素來綜合考慮如何配置樣車和庫存。

8、改變傳統分銷模式，采取資源互補模式。

以往的叉車代理商發展分銷商，都是通過免費給二級門店鋪樣車來促進銷售，這種模式現在不適用了。一是會增加樣車庫存和資金占有度，二是現在品牌太多，稍微有點實力的代理商都會拿到一級品牌，分銷不再適用。現在已是倉儲物流大發展時代，代理商應注重區域內倉儲類產品代理商之間的信息共享和資源合作，比如電動叉車和內燃叉車代理商、叉車與貨架代理商、叉車和工程機械代理商、代理商和電商運營商、代理商與智能機器人公司之間的合作等等。

9、重視線上模式。

叉車目前還是以線下為主，但不可忽略的是有些產品已經在線上大行其道，將來一些輕量化、售后簡單、不需要選型類的產品隨著客戶互聯網消費習慣的變化都勢必會在線上銷售越來越火。代理商應當明白，線上線下融合發展是一個必然的趨勢。

10、學會營銷，獲取流量。

營銷是做電動叉車的必備手段，做不好營銷就做不好電動叉車，這也是電動叉車和內燃叉車的最大區別之一。新產品、新市場、新客戶都必須要靠出色營銷才能迅速突破，但市場營銷和品牌力并不是廠家一個人的事情，代理商應和廠家一起培育市場，傳播品牌，在區域市場內代理商如何刷出存在感、打響知名度也是決定代理商業績好壞的重要因素。因此，代理商要與廠家積極合作，共同擬定區域品牌營銷計劃，學習并掌握各種現代化營銷手段。

11、積極拓展大客戶。

電動叉車客戶基本上都是企業客戶，而且大客戶采購越來越多。因此，代理商一定要掌握大客戶營銷的知識和技巧，掌握談判采購和招標采購的銷售技巧，掌握大客戶采購的信息渠道。大客戶的特點一般是：黏性強、采購穩定、服務穩定。代理商要想做強做大做穩一定要有一批黏性很強的大客戶群體。

12、有意愿的代理商應努力提升自己。

每個叉車制造廠家都希望代理商汽車代理商一樣，4S形象店、營銷團隊、資金實力一應俱全，沒有的也千方百計鼓勵代理商往這個方向發展。隨著電動叉車的大發展、AGV智能叉車的崛起，叉車行業對代理商的知識、能力、從業水平、經營理念等要求也會越來越高，一批高水平、高理念、高能力的大經銷商群體必定會出現在不遠的將來。

是不是每一個代理商都一定要從內燃叉車轉電動叉車？每一個代理商在轉之前都要深思熟慮幾個問題：1、你的公司是否具備了轉的基礎和條件？2、你是否掌握電動叉車的專業知識和售后技能？3、有無相應的客戶群基礎？4、你真的學會如何做電動叉車營銷了嗎？5、廠家有無幫助你順利轉型的培訓和支持？

不積極轉型，未必能走的更遠；而盲目轉型，可能死的更快。當戰略偏離企業需要，失敗便在所難免。順勢而為，才方有可為。

華東江浙滬、華南廣東福建等區域的代理商無論在內燃叉車還是電動叉車方面都比較成熟，對市場敏感度和營銷方式也較為多樣化和互聯網化，這些市場電動叉車代理商較為成熟，但競爭也日趨激烈。所以華東華南屬于代理商和制造商的必爭之地，要采取攻勢，集中優勢主動進攻，擴大占有率。

中部河南湖北湖南安徽、東北三省、京津冀等區域屬于增長比較強勁的市場，這幾年電動叉車需求上升很快，受區域經濟結構影響大客戶群也較為集中，這些區域的代理商正積極向電動叉車轉型發展，一批優秀的電動叉車代理商也隨之涌現。因此，中部地區和北方區域是代理商和制造商的戰略重地，屬于發展中市場，要采取借勢，借助區域市場大發展的機會，積極開發，精準布局，誰搶灘早誰就成功早。

西部重慶陜西新疆甘肅云貴川等區域屬于培育市場，也不可忽視，要順勢布局，應當盡早進入，培育客戶需求和品牌知名度，當市場一旦成熟起來就是搶占了先機。

從市場需求趨勢來看，電動倉儲叉車呈現出越來越輕和越來越高兩個趨勢。電動倉儲叉車輕型化和高位化的市場機會非常巨大，輕量化電動倉儲叉車將會不斷替代傳統的手動、半電動倉儲叉車市場，高位化電動倉儲叉車方能滿足不斷發展的物流倉儲需求。

從內燃轉電動的趨勢來看，平衡重電動叉車在取代傳統內燃叉車市場上會越來越快、越來越大。

從智能制造的趨勢來看，國家在大力引導發展智能倉儲、智能物流、智能工廠，AGV智能叉車需求也會越來越多，現在已有部分電動叉車代理商開始重視并率先向AGV智能叉車領域積極轉型。

從國家政策和經濟導向來看，電動叉車市場的紅利依然會在很長一段時間內存在，每年幾十萬臺手動倉儲叉車的升級換代、內燃轉電動的更替加速、大物流的蓬勃發展、智能倉儲的興起等等，都在進一步推動電動叉車市場的大發展，電動叉車市場真正的繁榮尚未到來。

代理商的本質是一個企業，而非代理商角色，與制造商是平等而非從屬關系。代理商老板是這家企業的靈魂人物，他對這個企業的命運負責，擔負著員工的就業和幸福，也有著社會責任和使命。無數個這樣的靈魂人物組成了叉車市場一支舉足輕重的隊伍，正是他們在生生不息的推動著叉車市場的蓬勃發展。