電動叉車和AGV叉車是未來叉車市場的發(fā)展趨勢，但對眾多主機(jī)廠來說，如何向這兩個方向發(fā)展，仍然面臨著產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和技術(shù)創(chuàng)新上的難題，也面臨著市場競爭的巨大壓力。

       未來，內(nèi)燃叉車怎么做？這個命題已經(jīng)不用考慮，它不再具備思考的價(jià)值。

       未來，電動叉車怎么做？這是十年之內(nèi)仍然值得深思的一個話題。它包含了兩方面：產(chǎn)品怎么做和市場怎么做，技術(shù)創(chuàng)新能力和市場競爭力是一個企業(yè)的核心競爭力，二者缺一不可。

       這是一個酒香也怕巷子深的年代，也是一個不怕巷子深就怕你拿不出酒的年代。基本上所有內(nèi)燃叉車廠家數(shù)年來都在電動叉車上做出了很多努力，無論是代工、模仿或自我研發(fā)，都一直試圖通過電動叉車來破局，然收效甚微。而電動叉車生產(chǎn)廠家也正在從藍(lán)海陷入紅海，此前的市場機(jī)會和紅利正在逐步消失，步入了靠產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢才能贏得競爭的時代。

       電動叉車現(xiàn)在走向兩個非常明顯的方向：簡單到極致和復(fù)雜到高端。

       輕量化電動倉儲叉車早幾年就已經(jīng)被市場提了出來，并正往規(guī)模化發(fā)展，以“小金剛”、“鋼鐵俠”、“小鋰”、“天罡”、“藍(lán)蟻”等為典型代表的車型正成為引領(lǐng)電動倉儲叉車發(fā)展的主要力量，即便在今年大勢不好的情況下，這類車型仍然呈現(xiàn)出了積極的增長勢態(tài)。

       以“大前移式叉車”和“三向堆垛叉車”為代表的高位倉儲叉車，正受到市場越來越多的關(guān)注度，需求量也在逐年上升。這類車型是企業(yè)的技術(shù)力量象征，也是高端與中低端品牌之間的區(qū)隔。

       中間部分則是常規(guī)電動倉儲叉車和電動平衡重式叉車車型了，絕對的紅海競爭。

       用一句來概括：“一大一小抓兩端，做好中間穩(wěn)大盤。”

       有部分廠家已經(jīng)率先從電動叉車行業(yè)跨界進(jìn)入智能倉儲和高空作業(yè)平臺等相近行業(yè)，并取得了不錯的成績；也有廠家開始進(jìn)入專業(yè)的AGV叉車制造領(lǐng)域，向智能行業(yè)進(jìn)軍。

       其實(shí)，市場機(jī)會是需要被發(fā)現(xiàn)的。

       優(yōu)勢不明顯的企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)應(yīng)該采取“聚焦戰(zhàn)略”或遵循“差異化規(guī)律”，建立優(yōu)勢和專業(yè)形象；優(yōu)勢明顯的企業(yè)應(yīng)該采取“壓強(qiáng)戰(zhàn)略“，讓明顯優(yōu)勢成為絕對優(yōu)勢。

       永遠(yuǎn)不要和你的對手在優(yōu)勢領(lǐng)域開展直面競爭，這樣可能會被碾壓。優(yōu)勢車型就是主機(jī)廠的名片。你必須要有拿得出手的產(chǎn)品才行，不要試圖全面開戰(zhàn)，但是必須得有一兩款車型占據(jù)絕對優(yōu)勢。

       主機(jī)廠應(yīng)當(dāng)要制定一幅產(chǎn)品戰(zhàn)略地圖，把產(chǎn)品分為：拳頭產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、競爭型產(chǎn)品、走量型產(chǎn)品等。

       如何尋找和確定自己的優(yōu)勢車型，這就需要各個主機(jī)廠從自身情況去定位了。

       眾多競爭對手環(huán)伺的情況下，市場如何突圍？

       電動叉車比內(nèi)燃叉車更講究營銷模式的多樣化和品牌認(rèn)知度。大多數(shù)主機(jī)廠幾乎沒有明確自己的核心營銷模式，這是導(dǎo)致市場無法拓展的主要原因。有個別廠家率先樹立了自己的核心營銷模式，靠理念引領(lǐng)市場，也產(chǎn)生了很多跟隨者。

       營銷模式可以是一種商業(yè)模式，商業(yè)模式卻未必是營銷模式。二者有著很大的相似和不同之處。

       對于新興企業(yè)來說，商業(yè)模式可以直接影響企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場定位，商業(yè)模式就是營銷模式。

       對于成熟的企業(yè)，商業(yè)模式很難在企業(yè)內(nèi)部扎根，它無法改變一個企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和現(xiàn)狀，但可以作為一個營銷模式在市場發(fā)揮巨大作用。

       叉車行業(yè)現(xiàn)在為市場所熟知的幾種營銷模式有：線上（電商）模式、線下專營店模式、大客戶模式、租賃模式、線上線下聯(lián)合模式、代理模式、分銷模式、直銷模式等等。

       這些模式里面，主機(jī)廠能夠?qū)⒁粌蓚€做到極致就很不錯了，大部分廠家?guī)讉€模式都會做一點(diǎn)，但可能沒有一個做到了出類拔萃。

       主機(jī)廠需要思考的是：1、你是否能夠獨(dú)創(chuàng)一個新的營銷模式？2、相同的營銷模式，你是否做出了與眾不同來？你是否賦予了它市場不可模仿的內(nèi)涵和個性？

       市場與銷售不一樣，市場做的是品牌和認(rèn)知，做的方向和引領(lǐng)，銷售做的是動作和服務(wù)。

       市場做的是無中生有，銷售做的是有的放矢。一個會做市場的廠家一定是一個出色的造風(fēng)者，它能夠發(fā)現(xiàn)市場、創(chuàng)造機(jī)會、引領(lǐng)市場。

       如何打造核心營銷模式？

       選擇并建立自己的核心營銷模式，是第一要素；

       提煉核心營銷模式中的特色或優(yōu)勢，是第二要素；

       宣傳企業(yè)文化并講好故事，是第三要素；

       持續(xù)不斷的講下去，是第四要素；

       營銷手段多樣化時代化，是第五要素；

       當(dāng)然，也不能忽略一點(diǎn)，所有的營銷最后都要落地，不能落地的營銷只能是花架子，不能轉(zhuǎn)化的模式只能是假把式。

       模式引領(lǐng)、營銷做勢、銷售做實(shí)，三者組合，市場有何難？

       目前代理商群體的經(jīng)營模式都比較單一，基本是傳統(tǒng)的門店銷售模式，產(chǎn)品也都是門類齊全，超市模式。這幾年也有部分代理商確立了自己的主要經(jīng)營模式，一改過去多品牌、多品種經(jīng)營模式，逐步往專業(yè)、專注、形象和品牌一體化的方向發(fā)展。

       今年突變的市場也讓更多代理商進(jìn)行了重新思考：代理商的未來在哪里？什么樣的生意才可以持久？如何增強(qiáng)自己的生命力？如何把控自己的命運(yùn)？

       國內(nèi)大部分代理商和廠家一樣都處在轉(zhuǎn)型過程中，對于如何銷售電動叉車還是一知半解，營銷模式的不同、產(chǎn)品知識的一知半解、售后服務(wù)能力的欠缺、銷售思維的慣性、客戶群的差異等都制約了電動叉車市場的進(jìn)一步突破，但隨著這些代理商的成熟，電動叉車的市場也一定會再次迎來高潮。

       在此之前，我們要做的就是學(xué)習(xí)和成長，建議代理商：

       1、專營店或4S店是未來趨勢，形象和品牌代表了你在區(qū)域市場的專業(yè)專注。

       2、清庫存去杠桿，不要依靠庫存多少來促進(jìn)銷售，而要加大客戶開發(fā)來增加流量；不要依靠廠家資金來壯大自身力量，而要靠業(yè)績提升來盤活自己的公司。

       3、打造自己的服務(wù)品牌，增加客戶黏性，變賣產(chǎn)品為服務(wù)，產(chǎn)品是服務(wù)的載體，服務(wù)是產(chǎn)品的延伸，將來的競爭是服務(wù)而非產(chǎn)品。

       4、關(guān)注線上，越來越多的大客戶開始采取公開透明的線上采購模式；

       5、學(xué)會用數(shù)據(jù)管理客戶，不要依賴經(jīng)驗(yàn)和記憶，用數(shù)據(jù)來驅(qū)動業(yè)務(wù)。

       6、學(xué)會做營銷、講故事、做市場，提高區(qū)域內(nèi)的自身品牌覆蓋力。

       7、提升專業(yè)技能，加強(qiáng)專業(yè)知識學(xué)習(xí)，要想成為行家必須先成為專家。

       8、建立誠信體系，這是構(gòu)建你在客戶和廠家之間的橋梁。

       當(dāng)危機(jī)來臨，如何破局取決于我們?nèi)绾瓮黄扑季S的困境，當(dāng)你看清虛實(shí)并勇于擁抱變化，你將是率先走出困境的那個人。因?yàn)椋拗莆覀兊牟皇蔷郑撬季S。